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目前白酒的代理模式主要是區(qū)域代理，即某個地區(qū)的經(jīng)銷商代理了一個或幾個的白酒品牌。伴隨著白酒行業(yè)整體復蘇，“中國三大名酒”中的茅臺、五糧液、劍南春等大型酒企在市場上的占有率快速提升，頭部效應越發(fā)明顯，而經(jīng)歷了深度調(diào)整期的中小酒企卻仍然面臨很多問題。一線大牌酒企與中小酒企之間的差距被逐漸拉大，大品牌與中小品牌兩極分化現(xiàn)象越來越嚴重。

白酒行業(yè)本身顯現(xiàn)出了兩極分化，經(jīng)銷商同樣面臨著兩極分化。那些經(jīng)銷了諸如茅臺、五糧液等一線名酒的酒類經(jīng)銷商高枕無憂；當然，那些經(jīng)銷了區(qū)域強勢名酒的經(jīng)銷商盡管相比以前覺得賺錢困難些，但也差不到哪里去，每年少說也有幾百萬的利潤；而對于實力不濟、人脈圈層不行的經(jīng)銷商來說日子就不好過了，“一夜回到解放前”是目前很多酒類經(jīng)銷商的真實寫照，隨便一個經(jīng)銷政策或經(jīng)營決策都可能把前幾年賺的小錢搭進去。

酒商分析團隊認為，嚴重的經(jīng)銷商兩極分化讓經(jīng)銷商們對大品牌趨之若鶩，都想在火爆的名酒身上撈點油水。反過來，酒類經(jīng)銷商對中小酒企及小品牌的冷漠使得經(jīng)營效益大打折扣，加劇了自身的利潤萎縮，最終導致酒類經(jīng)銷領域活力漸無。

隨著酒類行業(yè)迎來新一輪變革，經(jīng)銷商也經(jīng)歷了很多的變局和洗牌，許多中小經(jīng)銷商對未來的發(fā)展之路顯得很迷茫，那么，他們的機會到底在哪里？

傍大牌、選新品、控終端 一個都不能少

酒商分析團隊認為，在名酒時代，作為經(jīng)銷商首先就要想辦法拿到名酒的經(jīng)銷權、專賣店開設權，畢竟背靠大樹好乘涼。即使拿不到全國性名酒，退而求其次也要想辦法拿區(qū)域性強勢品牌的經(jīng)銷權或者地方特色酒廠的經(jīng)銷權。

對于那些還沒有實力拿到大牌代理權的經(jīng)銷商，具有獨到的眼光開發(fā)新品就顯得尤為重要了。白酒品牌每年動輒酒涌現(xiàn)上千、上萬個新品酒類，但是其中能夠成功的新品不足1%，但就是這1%對于經(jīng)銷商來說也意味著巨大的機會。到目前為止，沒有一個白酒新品在一兩年之內(nèi)就把市場做起來的。所以，選新品不但考驗眼光、更考驗耐心和定力。如果僅僅是目光短淺地以圈錢為目的，耗費金錢不說，還浪費時間和精力，最后還會深陷泥坑。

得終端者得天下，這句話在白酒行業(yè)被深信不疑。經(jīng)銷商失去了控制終端的絕對能力，在商業(yè)競爭中就會失去價值。廠商重在跟消費者的溝通，消除C端壁壘，主要做品牌層面的工作。經(jīng)銷商就是構建C端跟廠家之間的橋梁，讓廠家的產(chǎn)品在經(jīng)銷商的轄區(qū)方便消費者購買。酒商分析團隊指出，如果經(jīng)銷商的資本實力不夠，也可以構建跟自身匹配的終端網(wǎng)絡，盡力而為。

建立酒類文化自信 強化推廣職能

爭取更多的代理區(qū)域、拿下更多的代理品牌被認為是酒類流通經(jīng)銷商做大的主要方式。但是，如果經(jīng)銷商精力過于分散，難以聚焦一個品牌，廠商就會不信任經(jīng)銷商做市場的能力，就會越過經(jīng)銷商直接做終端。這就要求經(jīng)銷商一定在掌握更多的品牌的代理權下向廠方謀取話語權，不僅要做大更要做強。

如何做強呢？酒商分析團隊認為，經(jīng)銷商不僅要做區(qū)域市場里的龍頭老大，要有品類的全面化、終端的連鎖化、推廣的專業(yè)化和商業(yè)聯(lián)盟的平臺化，更要求經(jīng)銷商對未來有一定的想象力和規(guī)劃能力。

白酒行業(yè)在迅速發(fā)展變化，品牌集中度在加劇，消費者需求在升級分化。酒類消費是要講究場景化、要有儀式感的，最了解當?shù)厣鐣幕倪€是當?shù)氐慕?jīng)銷商，因此經(jīng)銷商在當?shù)厥袌鲎鼍祁惖耐茝V要利用自身人脈、資源、地域優(yōu)勢不斷強化推廣職能。

酒商分析團隊還指出，白酒行業(yè)瞬息萬變，不變的是白酒文化。酒類經(jīng)銷商在酒類的推廣中必須要建立文化自信，要主動推動中國酒文化的落地推廣，包括：釀酒生態(tài)文化、酒的收藏文化、酒器酒具文化、釀酒工藝文化、酒禮酒詩酒歌酒賦酒文學的傳播與推廣，這不僅中國白酒文化走向世界舞臺的關鍵，也是白酒經(jīng)銷商真正下沉到這個行業(yè)的一條捷徑。